إذا أردنا اختصار البزنس في كلمة تمثل أهم أركانه، فهي التسويق. مع كامل الاحترام لكل الأدوار والوظائف الأخرى التي يقوم بها رجل الأعمال وفريقه.
وما سمي السوق بهذا الاسم إلا لما يساق إليه من السلع ويعرض للمشترين؛ وهذا هو التسويق.
الغرض النهائي لأي منشأة تجارية هو الربح؛ والربح لا يأتي إلا بعد زيادة الإيرادات (التسويق).
هل تعرف رجل أعمال ما هو “مسوِق”؟
إذا نظرت في حال أي رجل أعمال ناجح، فلا بد أن تجده ” مسوقاً” من طراز مميز؛ حتى وإن لم تكن عنده خلفية التسويق الأكاديمية، إلا
أنك ستجده لا محالة، شخصاً يتصف بالمرونة، والقدرة على الإقناع، وبناء العلاقات، والبراعة في تحديد احتياجات الزبائن، وحسن عرض منتجاته، واستغلال المواسم. إضافة إلى صفة الإصرار ” الإلحاح” واستنفاذ السبل والتواصل مع العميل إلى أن يتم تقفيل ال ” دِيل”، وكذلك حرصه على إرضاء العميل وعدم خسارته قدر الإمكان. وكل هذه الصفات مهمة لاتخاذ القرارات التسويقية.
مفاهيم تسويقية
خطة التسويق
التخطيط المالي
المبيعات
التسويق الإلكتروني
مفاهيم تسويقية
– لا يوجد مشروع “قوي” غير محتاج للتسويق، مهما كان حجم انتشاره واشتهاره. وكلنا نرى شركات عالمية ضخمة لا تفتر عن التسويق لمنتجاتها.
– في المقابل لا يجعلك ” ضعف” منشأتك بسبب نقص كبير في المنتجات أو ضعف في الجودة، تشعر بالخجل من التسويق لمنشأتك ومنتجاتك؛ ولو انتظرت أن تصل إلى الكمال والقوة، فأخشى أن يطول بك الانتظار. فالكل بحاجة للتسويق وتنشيط المبيعات، لكن كلٌ بحسبه.
– لا حياء في التسويق، فكم من شركة كبيرة تقوم بحملات وعروض وتخفيضات هائلة لحدٍ أن ينظر البعض أن الشركة ” فلّست” أو ما عندها زبائن!
– التسويق يعني ” قروش”: فلابد أن ينعكس الاهتمام بالتسويق في أرقام المصروفات، فلابد أن تكون نسبة من موازنة المصروفات تخص التسويق والمبيعات. ومع الممارسة والمقارنة بتجارب الآخرين في نفس النشاط، ستعرف المنشأة أنها بحاجة إلى إنفاق مبلغ كذا على التسويق لتحصل على رقم كذا من المبيعات.
خطة التسويق:
أهم ما في الموضوع أن تضع خطة للتسويق، تدرس لك السوق من حولك إضافة إلى واقع منشآتك، ثم تزاوج بين نقاط القوة لديك والفرص المتاحة لك، لتحدد شريحة العملاء التي تستهدفها، والميزة التنافسية التي تتميز بها عن الآخرين.
ولابد أن ينتج عن الخطة هوية إعلامية، وقنوات التواصل مع العملاء، والأدوات التسويقية، والتوظيف اللازم للتسويق وحوافز تسويقية.
ومهم جداً أن تحتوي الخطة التسويقية على خطة مبيعات (أرقام مستهدفة للمبيعات). ثم لابد من استمرار الجهد الحثيث ” حفر في الصخر” لتنفيذ الخطة، وتصحيح مسارها، وتجاوز أي كبوات ستعترض في الطريق لا محالة.
التخطيط المالي المبيعات:
لوضع مستهدفات المبيعات، لابد من معرفة الحد الأدنى للمبيعات الواجب الوصول له كي تغطي المنشأة مصاريفها وتتجاوز الخسارة (نقطة التعادل)، ولمعرفة ذلك لابد من معرفة هامش الربح والتكاليف المتغيرة والمصاريف الثابتة. وبنفس الطريقة يتم التعرف على رقم المبيعات المطلوب تحقيقه كي تصل المنشأة إلى تحقيق عوائد جيدة؛ وماهي أعلى مبيعات يمكن تحقيقها بالطاقة الإنتاجية القصوى للمنشأة.
تكمن أهمية هذه النظرة المالية في تقييم الوضع الحالي للمنشأة وهل نحن في مرحلة حرجة أم مرضية؛ وهل هي ناجحة أم لا.
التسويق الإلكتروني:
مهما كانت مقتنعاً أن شريحة عملائك بعيدون عن النت، فلابد أن تفتح على الأقل موقع أو حساب إلكتروني؛ لأن الناس صاروا يبحثون عن ” دكانك” في النت، ويأخذون انطباعاً عن منشأتك من دكانك الاونلاين. إضافة إلى أن تجربة التسويق وترويج المبيعات إلكترونياً ليست خسارة. في حين أن كثيراً من الأنشطة صارت مبيعاتها الاونلاين تمثل جزءاً كبيرا من مبيعاتها؛ بل بعض المتاجر هي اونلاين فقط.
التسويق VS. المبيعات
التسويق يشمل تحديد شريحة العملاء المستهدفة، وماهي المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجاتهم، والتسعير المناسب، وقنوات الوصول إليهم؛ وبناء سمعة (صورة ذهنية) للمنشأة. (أنشطة التسويق لا تهدف إلى المبيعات مباشرة، ويتم التواصل مع العملاء وغيرهم من أصحاب المصلحة)
المبيعات: تشمل المهام المؤدية إلى ” تقفيل” المبيعات، من التواصل مع العملاء والتعريف بالخدمات، وعروض الأسعار، والتفاوض، والتعاقدات.
أهمية هذه النظرة المالية تكمن في تقييم الوضع الحالي للمنشأة وهل نحن في مرحلة حرجة أم مرضية.
بقلم المستشار المالي محمد باوزير
